AUGUST/SEPTEMBER 2026

Genau, da würde ich den Menschen gern ein paar Sorgen neh- men. Die KI bringt sich zwar schon heute tief ins kommunika- tive Handeln ein. Klar ist aber auch: Menschliche Aspekte von Führung und Zusammenarbeit wie Empathie, das Ringen um die beste Lösung, das Challengen von Perspektiven lassen sich nicht durch KI ersetzen. Unter Ihrer Führung hat sich das Konzernergebnis verbes- sert. Die Umsätze stagnieren zwar, aber der Jahresüber- schuss wurde auf 312 Millionen Euro fast verdoppelt. Haben Sie dafür im Konzern etwas strukturell verändert? Das liegt sicher an starken Fortschritten und weniger an mei- ner Person. Wir haben unsere drei großen Ertragssäulen, die Otto-Plattform, den Finanzdienstleister Eos sowie Crate and Barrel vor allem im Bereich der Investitionssteuerung weiter gestärkt, sind aber nicht jeder Umsatzsteigerung hinterherge- rannt. Angesichts anspruchsvoller Rahmenbedingungen mit hoher Preissteigerung, gedrückter Konsumstimmung und zu- nehmendem Konkurrenzdruck haben wir im gesamten Kon- zern gezielt daran gearbeitet, profitabler zu werden – also auf Ergebnis gesteuert, statt auf einen höheren Umsatz zu fokus- sieren. Auch wenn es bei einigen Konzepten weiterhin Heraus- forderungen gibt, ist uns das konzernübergreifend gut gelun- gen und somit ein Gemeinschaftserfolg der über 30 000 Mitarbeitenden. Dafür investieren Sie massiv in entsprechende Technolo- gie. Mittelfristig ist von 350 Millionen Euro die Rede. Wir investieren bewusst in Zukunft und über alle Firmen ver- teilt. Bei Otto etwa geht es unter anderem um die Weiterent- wicklung der Dateninfrastruktur und der Verknüpfung ver- schiedener KI-Anwendungen. Bei unserem Textilhändler Witt investieren wir gesamthaft in die IT-Landschaft, in der Logistik fokussieren wir auf das Thema Robotik. Sie benutzen hierfür Protokollsprachen von US-Unter- nehmen, etwa UCP von Google oder ACP von OpenAI. Wie passt das zum Ziel, europäische KI zu fördern, um die Abhängigkeit von den USA zu verringern? Ichmöchte das Thema einmal einordnen. UCP ist ein Standard, der den digitalen Handel miteinander regeln soll, bisher aber nur in den USA verfügbar ist und perspektivisch auf den euro- päischen Markt kommt. Unser Anliegen ist es, neben der ame- rikanischen auch eine europäische Perspektive in die Ausge- staltung des Protokolls einzubringen. Europa hat schließlich nicht nur andere Datenschutzvorschriften, sondern auch Ge- schäftsmodelle. Praktischwird sich dieser Einfluss imRahmen eines Tech-Councils vollziehen, in dem sich relevante Partner und Akteure versammeln und die technische Ausgestaltung für die europäischen Märkte prägen. Wird Agentic Commerce, also der KI-Shopping-Agent, perspektivisch alle Einkäufe übernehmen? Zunächst einmal sind Kunden und ihre Bedürfnisse grundsätz- lich sehr unterschiedlich, weshalb es auch unterschiedliches Einkaufsverhalten gab, gibt, geben wird. Hinzu kommen sorti- mentsspezifische Unterschiede. Es gibt weniger emotionale Ar- tikel, die schlicht wiederbeschafft werdenmüssen; dafür würde ich auch einen Einkaufsagenten einschalten. Es gibt aber auch emotionaleres Shopping, da geht es um Spaß, Erlebnis, Inspira- tion. Es wird also beides geben: Kunden, die agentisch einkau- fen, und solche, die lieber direkt zu Otto gehen. Welche Resonanz haben Sie bislang von der Kundschaft fürs Shopping mit KI-Assistenz bekommen? Zunächst einmal die mittelbare, dass viele Tausend jeden Tag damit bei uns einkaufen und so einen permanenten, beidersei- tigen Lernprozess anstoßen. Und unmittelbar sagen drei Vier- tel unserer Kundschaft, die KI verstehe grundsätzlich, was sie von ihr wollen. Die fühlen sich offenbar gut aufgehoben. Trotz- dem gibt es natürlich noch Lücken im System. Etwa dort, wo die KI erkennenmuss, wenn Kunden unnatürlich viel zwischen den Sortimenten hin und her springen. Aber was wir feststel- len: Es gibt einen echten Dialog zwischen KI und Kunde. Die „Conversion Rate“ ist daher deutlich höher als über die ge- wöhnliche Suchfunktion, ebenso der Bestellwert. Dank KI wird also mehr gekauft? Genau, funktionierende Kommunikation spiegelt sich immer im Warenkorb wider. Man muss natürlich berücksichtigen, dass → WWW.HANDELSKAMMER-HAMBURG.DE 27