OKTOBER/NOVEMBER 2024

Besser Pitchen Früher reichten bei der Bewerbung um Startkapital adrette Kleidung und gute Vorbereitung. Heute sind Präsentationen Performances, vor denen es viel zu beachten gibt – und einiges zu lernen. Lars Hartenstein, Geschäftsführer der „pitch perfect academy“ bereitet Gründende und ihre Start-ups auf ofmals nicht ganz einfache Finanzverhandlungen vor. Von auswendig gelernten Sätzen rät der Pitch-Experte dringend ab. „Pitchen“ kommt vom englischen „to pitch“ für unter anderem „werfen“, „neigen“, „aufstel- len“ oder „stoßen“ und bezeichnet vom Annähe- rungsschlag beim Golf über die Ver- änderung der Ton- höhe am Platten- spieler bis hin zum Agentur-Exposé für Werbe-Etats sicht- und hörba- re, also sensorisch wahrnehmbare Handlungen auf demWeg zum ge- wünschten Erfolg. Bei der Unterneh- mensgründung ist der Pitch gewis- sermaßen die letz- te Zündstufe zum Businessplan. Um diese zu optimie- ren, bietet die Handelskammer Hilfestellung an. Mehr Infos unter www.hk24.de/ pitchdeck , bei Sabine Pilgrim (sabine.pilgrim@ hk24.de, 36138- 787) und über die „Unternehmens- werkstatt Ham- burg“, die Start- und Konsolidie- rungshilfen anbie- tet, also auch Anleitungen zum bedarfsgerechten Pitching: hamburg.uwd.de Ebenso wichtig ist es, mit Herz und Verstand Auf- merksamkeit, Interesse und Leidenschaft, also Begeh- ren zu wecken. Oder wie es Hartensteins Kollegin Pe- tra Vorsteher formuliert: „Begeistere mich mit deiner Story!“ Als sie seinerzeit vom beschaulichen nieder- sächsischen Stade ins boomende Silicon Valley zog, hatten Telefone auch in den USA noch Wählscheiben. Aber schon 1981 hatte das Valley bei der Verbindung vonWirtschaft undEntertainment dieNase vorn. Zu Vorstehers wichtigsten Stationen gehörten in Kalifornien Intershop und das 2005 mit ihrem Mann Ragnar Kruse neu gegründete und dann weltweit er- folgreiche IT-UnternehmenSmaato, jetzt vermittelt sie die im Valley selbstverständlichen Fähigkeiten in der ebenfalls gemeinsam ins Leben gerufenen Hamburger AI.GROUP. Beim Pitch reicht es nicht aus, nur das eigene Produkt, den Markt, Kunden und Konkurrenz genau zu kennen. Darüber hinaus, so Vorsteher, brauche es dafür „gutes Storytelling“. Gepaart mit Selbstbe- wusstsein, Leidenschaft, Emotion, Begeisterung, Un- beirrbarkeit, dem Glauben an die eigene Vision und W enn Lars Hartenstein von der „Hängebrü- cke über der Schlucht zum Erfolg“ spricht, meint er damit kein Bauwerk, sondern das unternehmerische Verkaufsgespräch, auf Neudeutsch: Pitch. DerGeschäftsführerder „pitchperfect academy“ bereitet Start-ups auf Finanzverhandlungenvor. Früher schlicht „Präsentation“ genannt, sind die heutigen „Pitches“ nicht mehr bloß Vorstellung neuer Produkte oder Dienstleistungen, um Investo- rinnen und Anleger zu gewinnen. Das englische „to pitch“ für unter anderem „werfen“ oder „aufstellen“ bezeichnet im Geschäftsleben ein komplexes Selbst- vermarktungsmeisterwerk beim schwankenden Hochseilakt zur Firmengründung. Hartenstein hilft Gründungs-Neulingen, den Ab- grund zu überbrücken. Wer beim Pitch beispiels- weise mit dem vierstufigen AIDA-Modell überzeugen möchte, auf das gern bei Verkaufsgesprächen, Prä- sentationen undModerationen zurückgegriffen wird (AIDA steht für „Attention, Interest, Desire, Action“, „Aufmerksamkeit, Interesse, Wunsch, Handlung“), braucht nämlichmehr als optimale Vorbereitung. HAMBURGER-WIRTSCHAFT.DE 50 FOTOS: LUKAS RENK (3), MICHAEL ZAPF GRÜNDUNGS ERFOLG